Финансовый отчёт Wildberries и Ozon: как читать и находить скрытые потери
17 октября 2026 · Aiviso
Большинство селлеров смотрят одну цифру — «сколько перевели». Но деньги уходят задолго до выплаты: в хранении, логистике возвратов, штрафах и скрытых сборах. Разберём финансовый отчёт WB и Ozon построчно — и покажем, где именно искать утечки.
Где найти финансовый отчёт на Wildberries
В личном кабинете продавца перейдите: Финансы → Сводный отчёт. Там два уровня детализации:
- Сводный отчёт — агрегированные суммы за период: продажи, возвраты, комиссия, логистика, хранение, штрафы, итого к выплате.
- Детальный отчёт (XLS) — каждая транзакция отдельной строкой с артикулом, типом операции и суммой. Именно его нужно скачивать для анализа.
Отчёт формируется за расчётный период (обычно 7–14 дней). Кнопка «Скачать» в правом верхнем углу экрана. Файл — Excel с несколькими вкладками. Нас интересует вкладка «Детализация».
Что смотреть в детализации WB первым делом
Отфильтруйте колонку «Тип операции» и выделите три группы с наибольшим суммарным объёмом удержаний:
- Логистика — доставка, возвраты, перемещения между складами
- Хранение — платное хранение при превышении норматива
- Штрафы — упаковка, маркировка, несоответствие
Добавьте суммы каждой группы — это ваши три главных рычага снижения расходов.
Где найти финансовый отчёт на Ozon
Путь: Финансы → Аналитика выплат. Здесь два ключевых документа:
- Отчёт о реализации — детальный список всех заказов с комиссией, логистикой и итоговой суммой на каждый артикул. Скачивается как XLS.
- Транзакции — хронологический журнал операций: поступления, удержания, рекламные списания. Здесь виден каждый рубль.
Ozon показывает удержания прозрачнее, чем WB: в отчёте о реализации есть отдельные колонки для комиссии, логистики, последней мили и возвратов. Но и там есть сюрпризы — о них ниже.
Колонки отчёта Ozon которые чаще игнорируют
- Последняя миля — отдельный тариф за доставку до покупателя. На некоторых маршрутах составляет 5–9% от цены товара.
- Обратная логистика — стоимость возврата от покупателя. При высоком проценте возвратов это может превышать комиссию с продаж.
- Обработка возврата — отдельная строка, появилась в 2025 году. За каждый возврат Ozon списывает от 30 до 120 ₽ сверх логистики.
Ключевые строки и что они реально значат
Разберём структуру расходов на конкретном примере. Допустим, вы продаёте кофемолку за 1 900 ₽ на WB, и за месяц было 200 продаж и 60 возвратов.
| Строка | Сумма | % от продаж | Комментарий |
|---|---|---|---|
| Продажи (200 шт.) | 380 000 ₽ | 100% | Выручка до удержаний |
| Комиссия WB (12%) | −45 600 ₽ | 12% | Зависит от категории |
| Логистика (прямая) | −12 000 ₽ | 3.2% | 60 ₽/единицу на FBO |
| Логистика (возвраты, 60 шт.) | −18 000 ₽ | 4.7% | 300 ₽ за каждый возврат |
| Хранение | −8 400 ₽ | 2.2% | Незаметно копится |
| Штрафы | −2 000 ₽ | 0.5% | Маркировка/упаковка |
| Итого к выплате | 294 000 ₽ | 77.4% | До себестоимости товара |
Обратите внимание: логистика возвратов (18 000 ₽) превысила прямую логистику (12 000 ₽). Это классика для товаров с процентом возврата выше 25%. При 60 возвратах из 200 продаж — это 30%, и каждый возврат обходится в 300 ₽ не считая себестоимости самого товара.
Скрытые потери которые видны только при детальном разборе
Платное хранение — самая тихая утечка
WB и Ozon хранят товар бесплатно только до определённого порога. После него начинается тариф: на WB от 0.05 до 0.25 ₽ за единицу в сутки в зависимости от размера и оборачиваемости. При 1 000 единицах на складе и тарифе 0.1 ₽ это 3 000 ₽ в месяц — которые большинство селлеров не замечают, пока не сводят итоговую таблицу.
Один наш клиент в категории «Товары для дома» обнаружил, что за квартал хранение съело 47 000 ₽. Причина — 12 артикулов с оборачиваемостью больше 90 дней лежали на складе WB без движения. После ликвидации стоков по сниженной цене чистая экономия составила 31 000 ₽ за следующий квартал.
Двойная логистика при невыкупе
Когда покупатель не выкупает заказ на пункте выдачи, WB везёт товар обратно на ваш склад или в сортировочный центр. Вы платите и за доставку «туда», и за доставку «обратно». При FBO процент невыкупа в некоторых категориях одежды достигает 40% — и каждый такой случай стоит 200–350 ₽ чистых логистических потерь.
В отчёте это видно в строках с типом операции «Возврат покупателя» и «Логистика обратного отправления» — они идут парами к одному артикулу в одну дату.
Рекламные удержания в Ozon
На Ozon рекламные расходы (трафаретная и поисковая реклама) списываются отдельным журналом — раздел Финансы → Транзакции → тип «Реклама». Многие продавцы контролируют ДРР по рекламному кабинету, но забывают сверить фактические списания с плановым бюджетом. Расхождение в 10–15% — норма из-за аукционных переплат и показов с низкой конверсией в нерабочее время.
Как построить таблицу контроля за 30 минут
Достаточно простой Google Таблицы. Завести один раз, обновлять данные раз в неделю при каждой выплате.
Семь колонок для еженедельного мониторинга:
- Период выплаты — дата начала и конца
- Продажи (₽) — из строки «Начислено за продажи»
- Возвраты (шт. и ₽) — количество и сумма удержаний
- Комиссия (₽ и %) — процент должен совпадать с вашей категорией; если выше — проверить категоризацию
- Логистика (₽) — сумма всех транспортных удержаний
- Хранение (₽) — выделяем отдельно, чтобы видеть динамику
- Итого к выплате / Маржа (%)) — итог делим на продажи, получаем чистую маржу до себестоимости товара
Если маржа от выплаты к выплате снижается без роста продаж — где-то появилась новая утечка. Смотрите, какая строка выросла.
Кейс: утечка 40 000 ₽ найдена за 20 минут
Продавец аксессуаров для кухни на WB заметил: выручка выросла на 18% за месяц, а сумма выплаты — только на 3%. Открыли детальный отчёт. За 20 минут нашли причину:
- Один артикул — силиконовые формы для льда — попал в акцию «Цены как у конкурентов». WB автоматически снизил цену с 490 до 320 ₽. Продажи выросли ×2.4, но комиссия посчиталась от реальной цены продажи, а не рекомендованной. Потеря: 14 000 ₽.
- Три артикула лежали на складе в Екатеринбурге без продаж 47 дней. Платное хранение за квартал: 12 600 ₽.
- Процент возврата по одному артикулу (крышка для блендера) вырос до 38% — покупатели жаловались на несоответствие размера. На фото был указан диаметр 22 см, реальный — 21.5 см. После исправления описания и добавления фото с линейкой возвраты упали до 11%, логистические потери сократились на 13 400 ₽ в месяц.
Итого выявленных и устранённых потерь: 40 000 ₽ в месяц. Изменения в карточке и вывод стоков заняли два рабочих дня.
Как фото товара влияет на финансовый результат
Три самых дорогих строки в отчёте — логистика возвратов, хранение и штрафы за несоответствие — напрямую связаны с качеством карточки товара.
- Возвраты из-за несоответствия. Покупатель ожидал одно, получил другое. Чаще всего — цвет выглядит иначе на экране, размер не показан наглядно, материал непонятен из фото. Каждый такой возврат — 200–400 ₽ логистики плюс ухудшение рейтинга.
- Низкий CTR = медленная оборачиваемость. Товар лежит на складе, хранение накапливается. Обновление главного фото за счёт AI-генерации — один из самых быстрых способов ускорить оборачиваемость без снижения цены.
- Штрафы за несоответствие фото. WB штрафует, если фото в карточке кардинально отличается от реального товара. С AI-фото через Aiviso этот риск минимален — система сверяет результат с исходным фото и не выдаёт «фантазийные» варианты.
Чек-лист разбора финансового отчёта: 15 пунктов
- Скачал детальный XLS-отчёт (не только сводный)
- Проверил процент комиссии — совпадает ли с категорией в карточке
- Посчитал долю логистики возвратов от общей логистики (норма — до 30%)
- Выгрузил артикулы с процентом возврата выше 25% — они в красной зоне
- Посмотрел строку «Хранение» — сравнил с прошлым периодом
- Нашёл артикулы с оборачиваемостью более 60 дней — они генерируют хранение
- Проверил, нет ли штрафов с причиной «несоответствие фото» или «упаковка»
- Для Ozon сверил рекламные списания в транзакциях с планом из рекламного кабинета
- Проверил, не попал ли какой-то артикул в автоматическую акцию без согласования цены
- Рассчитал чистую маржу после выплаты (выплата ÷ выручка) — добавил в таблицу динамики
- Сравнил марж этого периода с предыдущим — если упала на 2%+ без причины, искать утечку
- Для FBS проверил штрафы за опоздание с отгрузкой
- Обновил описание и фото по артикулам с высоким возвратом из-за несоответствия
- Принял решение по стокам с оборачиваемостью более 90 дней: акция, снижение, вывоз
- Поставил напоминание на следующий разбор через 7–14 дней
Высокий процент возврата — один из главных сигналов проблемы с фото. Обновите карточку в Aiviso — загрузите фото товара, получите профессиональный AI-кадр за 2 минуты. 13 кредитов бесплатно на старте.